Älä tee kauppaa persaukisten kanssa

Sain aiheen tähän kirjoitukseen kun olin yhden Suomen kovimman talouskouluttajan luennolla jokunen viikko sitten. Yksi hänen pointeistaan oli, ettei kannata käydä kauppaa persaukisten kanssa. Pointti on paitsi raflaava niin se on myös hyvin omakohtainen, joten ajattelin tehdä siitä lyhyen blogitekstin. En kerro kenestä talouskouluttajasta oli kyse, koska en ole pyytänyt siihen lupaa enkä luetuttanut tekstiä hänellä etukäteen.

Olen tehnyt työkseni jonkin verran konsultointia yrityksille liittyen niiden talouteen ja markkinointiin. Hyvin usein yrittäjät ovat yhteydessä kun asiat ovat jo huonosti ja apua tarvitaan. Jos kyse on taloudesta, niin ongelmat ovat vaikeita ja usein yhteydessä ollaan liian myöhään. Jos kyse on markkinoinnista, niin sen ongelmat heijastuvat hyvin nopeasti myös talouteen.

Omat huonot kokemukseni asiantuntijatyön saralta ovat onneksi vain kahdesta asiakkaasta, jotka kumpikin olivat vaikeassa tilanteessa ja mielestäni aivan liian myöhään liikkeellä. Kummankin kanssa kävi niin, että lupauksista ja puheista huolimatta laskut jäivät maksamatta. Toinen ajautui konkurssiin ja toinen velkajärjestelyyn. Tein sen virheen, että lähdin tekemään konsultointia persaukisten kanssa, vaikka tiesin, että tuosta tilanteesta oli hyvin vaikea nousta. Ongelmana erityisesti toisen kanssa oli, että ongelmaa piiloteltiin hartaasti ja mitä ilmeisemmin laskua ei ollut koskaan tarkoituskaan maksaa.

Persaukisten kanssa toimimisessa on alaskirjausriskin lisäksi isompikin ongelma. Persaukiset menevät aina hinta edellä eli millään muulla ei ole väliä kuin hinnalla. Jos kaupankäynnissä vain hinta merkitsee, niin tällaiset asiakkaat kannattaa välittömästi unohtaa. Hintahuutokilpailussa ei ole voittajia, sillä myyjä joutuu polkemaan katteensa ja ostaja ostaa maksaa ongelmista.

Persaukisten sijaan pitää pyrkiä löytämään asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan tuotteen tai palvelun lisäksi sen mukana tulevista, lisäarvoa tuottavista asioista. Tällaisia asioita on esimerkiksi brändi, (oheis)palvelut, laatu, takuu ja asiakaspalvelu. Jos minä esimerkkinä myyn asiantuntijaosaamistani, niin minun palveluihini kuuluu, että minua käyttäneet asiakkaat ovat olleet erittäin tyytyväisiä ja kaikki asiakkaani tulevatkin aikaisempien asiakkaiden suosittelemina. Jos taas myymme lasiterasseja, niin meidän lisäarvoa muodostavat aikaisempien asiakkaiden suosittelujen lisäksi kyky suunnitella lasituksia paremmin pitkän asennuskokemuksen perusteella, erinomainen asennusjälki, suora yhteys aina omistajayrittäjään ja vaikka kunnollinen loppusiivous, johon sisältyy paitsi imurointi niin myös roskien poisvienti ja huonekalujen sisäänkanto. Jos taas myymme vaatteita, niin palveluihin kuuluu asiantuntevat myyjät, jotka osaavat rakentaa henkilölle sopivia asukokonaisuuksia, parempi tuotteiden laatu verrattuna muuhun markkinoilla olevaan, tuotteiden eurooppalainen alkuperä sekä tuotteiden tyylikkyys.

Persaukisissa on myös se huono puoli, että heidän mukanaan tulevat muutkin persaukiset. Kun persaukinen saa vihiä, että joku myyjä on erityisen halpa, niin sana leviää ja kohta muutkin persaukiset ovat ovella vaatimassa halpuutusta. Persaukiset kulkevat kimpassa ja keräävät kaikki ongelmat itseensä. Edellä mainitsemani kaksi asiakasta, joilta lasku jäi maksamatta, olivat itseasiassa hyvin toisensa kavereita ja näistä toinen toi toisen asiakkaakseni. Hyvä esimerkki siitä miten persaukisten kanssa käy, joten älä tee kuten minä tein.

Mutta jos onnistut houkuttelemaan asiakkaiksesi menestyjiä, niin myös he kulkevat kimpassa ja levittävät sanaa kenen kanssa yhteistyötä kannattaa tehdä. He eivät kysele hintaa vaan he kysyvät lisäarvoa. Kun menestyjän kanssa tehdään kauppaa niin hänelle lopputulos on tärkeämpi kuin hintalappu. Tällöin tietysti pitää osata toimittaa mitä lupaa tai voi itse päätyä sinne persaukisten joukkoon.

Lopuksi haluaisin sinun, hyvä lukija, pohtivan hetken itseksesi oletko sinä asiakkaana persaukinen vai menestyjä. Tunnistat itsestäsi toivottavasti tekstin perusteella nämä piirteet. Jos löydät itsesi persaukisten joukosta, niin kannattaa miettiä olisivatko asiat paremmin jos hinnan sijaan hakisit suurempaa lisäarvoa. Jos koet, ettei sinulla ole varaa kuin mennän halvimman hinnan perässä, niin se mitä todennäköisimmin johtuu siitä, että olet ostamassa usein jotain mihin sinulla ei vielä ole varaa. Jos ostaisit jotain mihin sinulla on oikeasti varaa, mutta sieltä paremman laadun ja lisäarvon puolelta, niin sitä kautta voit lähteä myös rakentaa tietä ulos persaukisten joukosta. Sarkastinen sanontahan kuuluu, että köyhän kannattaa ostaa aina halvinta, koska halvin tulee aina kalliimmaksi ja kalleus on merkki laadusta.