Kylmäsoittamisen ABC

Puhelinmyyjät ovat menossa lakkoon ja tästä jotenkin tuli mieleen, miksi kylmäsoitot johtavat kovin harvoin haluttuun lopputulokseen. Kylmäsoittaminen on kuitenkin raakaa peliä ja arvostan jokaista, joka sitä osaa tehdä. Motivaatio ja into pitää kuitenkin ohjata tekemään asiat fiksulla tavalla.

Kohdennettua vai räiskintää

Aivan ensimmäiseksi ennen kylmäsoittoja pitäisi hetki miettiä mitä ollaan myymässä, kuka on potentiaalinen ostaja ja vasta sitten alkaa rakentamaan soittolistoja. Liian usein myyjällä ei ole minkäänlaista käsitystä edes millaiseen yritykseen hän on soittamassa tai hän ei ymmärrä millainen yritys on potentiaalinen asiakas. Ei vähittäistavarakauppiaalle kannata myydä laskutuspalvelua tai yhden hengen yritykselle pikkujouluohjelmapalveluita. Jos et edes jaksa googlata millaiseen yritykseen olet soittamassa, niin otatko työtäsi edes vakavasti?

Kumpi on ostaja?

Hyvin usein soittaja ei  ole myymässä mitään vaan hän yrittää buukata erillistä myyntipalaveria, varttia tai puolta tuntia. Myyntipalaverin vetää joku muu henkilö ja näitä buukkaussoittofirmoja on ihan erikseen jotka tätä tekevät. Tämä 15-30min kuulemma riittäisi hyvin selittämään mistä palvelussa on kyse.

Valitettavasti hyvin harvalla on mitään intoa antaa jotain omaansa (aikaa) saamatta mitään vastineeksi. Jos et siis osaa puhelimessa kertoa minuutissa myymästäsi artikkelista riittävästi, niin kukaan haluaisi antaa sinulle omaa aikaansa? Silloin roolit vaihtuvat ja kylmäsoittajasta tuleekin ostaja, joka haluaa ostaa asiakkaansa kallisarvoista aikaa maksamatta siitä mitään.

Liian suuret lupaukset

Yksi typerä tapa on aloittaa puhelu lupaamalla jotain mitä kaikki haluavat. Tässä tyypillinen tapa on aloittaa esimerkiksi: “Haluaisitko lisää myyntiä?” Tämä myyntipuhelu jatkuu perinteisesti sitten sillä, että yritetään taas saada se vartti tai puolituntia asiakkaan aikaa. Ei onnistu.

Referenssit on hyviä mutta…

Jotkut aloittavat puhelunsa kertomalla, että olemme tehneet kilpailijoillenne sitä ja tätä ja saaneet tällaisia tuloksia. Ei kovin mairitteleva startti tämäkään. Kukaan ei lähtökohtaisesti halua tehdä samaa mitä kilpailija tekee. Erityisen surkeaa tämä on kun soitetaan sille firmalle millä menee hyvin ja kerrotaan mitä on tehty kilpailevassa firmassa, jolla menee surkeasti. Tähän olen törmännyt aivan liian usein.

Sähköposti ei ole kuollut

Hyvin usein pyydän lähettämään lisätietoja sähköpostiin ja oikeasti myös luen ne sähköpostit. Liian usein kuitenkin vastaus on, ettei ole mitään dekkiä minkä voisi lähettää tai sitten on joku mainoslappu, jotka selviää yhtä vähän mistä on kyse kuin kylmäsoitosta. Minusta sekin on jo puolivoittoa, jos prospekti saadaan lukemaan sähköposti, joten kyllä hyvät materiaalit pitää aina olla. Tässä taas korostuu, että muutaman sivun dekki on ok, mutta 15 sivunen esitys pelkkää tekstiä on taas liikaa ja jää lukematta loppuun.

Kylmäsoittaminenkaan ei ole kuollut

Kylmäsoitot kuitenkin toimivat kun ne tehdään fiksusti. Se, mitä myyt, pitää pystyä sanomaan yhdessä 15 sekunnin virkkeessä ymmärrettävästi. Ymmärrettävyys ei voi olla kiertoilmaisu joka sisältää turhia lupauksia eikä mitään konkretiaa, esim. “Meidän kikkulalla parannat huomattavasti verkkokauppasi konversiota.” Tämä ei kerro vielä mitään mikä se kikkula on, mutta sen antaa vain tyhjän lupauksen jota asiakas ei voi verifoida mitenkään. Sensijaan sen pitäisi olla esimerkiksi “Meidän kikkula on chatGPT-pohjainen tekoälybotti, joka opiskelee koko verkkokauppasi ja osaa opastaa asiakasta kohti ostopäätöstä.” Tästä heti selviää mikä se kikkula on ja mitä se tekee.

Myös hinta pitää olla tiedossa eli asiakas saattaa kysyä hintaa, jolloin se on ensimmäinen merkki, että hän on kiinnostunut edes jollain tasolla. Tähän pitää löytyä järkevä vastaus, jonka avulla asiakas pystyy ymmärtämään koituvat kustannukset. Järkevä hinta ei ole em. esimerkkiä seuratakseni, että jokainen keskustelu maksaa 10 senttiä, koska asiakkaalla ei välttämättä ole mitään käsitystä kuinka moni asiakas alkaa keskustella botin kanssa. Ota tämä siis myös huomioon hinnoittelua miettiessäsi.

Jos asiakas kiinnostuu, niin hän voi nyt olla halukas antamaan sen 15-30 minuuttia tai valmis edes lukemaan sähköpostista lisätiedot tai vierailemaan antamallasi sivustolla, jossa botti toimii. Jankkaaminen tai palaverin väkisin buukkaaminen ei toimi ja on vain merkki, että voisit käyttää aikasi paremmin johonkin toiseen asiakkaaseen.

Loppuun vielä varoitus. Kaikista paskin asiakaskokemus syntyi kun eräs myyjä halusi buukata palaveria ja kieltäydyin. Lupasin katsoa materiaalit, jos hän lähettää sellaiset sähköpostiin. Hän lähetti kalenterikutsun itse päättämälleen päivälle ja myöhemmin kiukkuisen viestin miksi en osallistunut hänen palaveriinsa. Nollan pisteen suoritus.