Nostetaan hintoja

Tänään käsitellään aihetta, jonka luulisi olevan itsestäänselvyys, mutta ei sitä hämmästyttävässä määrin ole. Ohje on lyhykäisyydessään: Nosta hintoja kun kysyntä ylittää tarjonnan.

Luin lehdestä juttua ravintolasta, joka painii talousongelmissa vaikka samaan aikaan ravintolaan pitää jonottaa pari kuukautta saadakseen pöydän. Toisaalta jokin aika sitten keskustelin ystäväni kanssa, joka valitti, että töitä on ihan liikaa ja joutuu sanomaan uusille asiakkaille "kiitos, ei". Tähän on hyvin yksinkertainen ja taloudellisesti kannattava ratkaisu: hintojen nostaminen kunnes kysyntä ja tarjonta ovat paremmin tasapainossa.

Kun hintoja nostetaan, niin kysyntä laskee. Jos kysyntä ei laske, niin hintoja voi yhä nostaa. Hintojen nosto pitää toki tehdä varovasti, ettei kysyntä romahda, mutta romahdusta pelätessä ei usein nosteta hintoja lainkaan ja päädytään edellä kuvattuihin ongelmiin. Kun hinta on sopiva, niin kysyntä pysyy hallinnassa ja kaikkia asiakkaita pystytään palvelemaan. Ne asiakkaat, jotka eivät pysty maksamaan uutta hintaa, joutuvat etsimään palvelun/tuotteen muualta, mutta ei ole liiketoiminnallisesti järkevää yrittää palvella kaikkia asiakkaita yrityksen kannattavuuden tai oman jaksamisen kustannuksella.

Kun hintoja lähdetään liian suuren kysynnän takia nostamaan, niin syyt kannattaa tietoisesti myös kertoa asiakkaille. Yritys voi hyvin avata, että miksi hintoja nostetaan. Ravintola voi kertoa, että se on ajautunut tilanteeseen, jossa pöytävarausta pitää odottaa kohtuuttoman pitkään ja toisaalta toiminnan kannattavuus on koetuksella. Osaamistaan myyvä konsultti voi kertoa asiakkailleen, että hintoja on pakko nostaa, koska muutoin oma jaksaminen on koetuksella liian suuren työkuorman alla.

Uusien hintojen tulisi olla tasapuoliset ja oikeudenmukaiset. Tämä tarkoittaa, että samasta palvelusta/tuotteesta pitäisi saada eri asiakkailta sama hinta. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, etteikö esimerkiksi ajankohta (vuodenaika, kellonaika) tai työnvaativuus voi vaikuttaa hintaan. Jos konsultille asiakas on hankala tai vaikea, niin asiakas maksakoon korkeampaa hintaa suuremmalla tuntimäärällä joka asiakkaan ohjaamiseen menee. Konsultti voi kuitenkin ottaa eri tuntihintaa konsultoidessaan talousasioita tai markkinointia.

Moraalisesti hankalampi tilanne on jos tuotteen saatavuus heikkenee yllättäen kysynnän pysyessä samana tai kysynnän kasvaessa tuotannon pysyessä samana. Tällöin yritys voi iskeä merkittävän tulosparannuksen nostamalla hintoja, koska hintojen nosto ei vaikuta kysyntää laskevasti merkittävästi. Tällaisia tilanteita syntyy pääasiassa markkinahäiriötilanteissa ja ne ovat merkkejä ongelmista vapaassa markkinassa. Tällaisia tilanteita voi syntyä kun yritykset laittomasti sopivat yhdessä hinnoista (kartelli) tai yrityksellä on johonkin tuotteeseen tai palveluun monopoli, mutta näihin on erikseen viranomaisilla keinot puuttua. Markkinahäiriöt ovat onneksi usein väliaikaisia ja korjaantuvat vapaassa markkinassa nopeasti. Yritys, joka pyrkii hyödyntämään liiaksi hetkellistä, itselleen edullista markkinahäiriötä, voi tehdä paljon haittaa omalle maineelleen.

Muistutan vielä, että hintojen pitäisi nousta joka vuosi, koska jos hinta pysyy samana niin inflaation takia hinta itseasiassa laskee. Ts. yrityksen muut kulut kyllä nousevat, joten myös asiakkailta saatavan hinnan tulisi nousta, jotta käyttökate ei ala laskea.

Lyhyesti siis:

• Hintoja voi nostaa jotta kysyntä kohtuullistuu

• Hintoja nostetaan varovasti

• Hintojen noston voi perustella asiakkaille

• Hintojen on hyvä olla tasapuoliset ja oikeudenmukaiset

• Älä kuse omiin muroihin hetkellisessä markkinahäiriössä

• Tarkista hinnat vähintään inflaation verran