Onnistu markkinoinnissa

Halusin kirjoittaa jotain markkinointiin liittyvää, koska se on yleisesti lähinnä sydäntä. Suomessa tehdään jonkun verran hyvää markkinointia ja aika paljon paskaa. Koska paskaa on niin paljon enemmän, niin siitä on syntynyt kuva, että markkinoinnin pitää olla sellaista samanlaista harmaata massaa. Ei uskalleta tehdä mitään, mikä joku muu ei ole jo tehnyt aikaisemmin ja pelätään, että päädytään keskustelun aiheeksi somessa tai lehtien palstoilla.

Mutta asia on juuri päin vastoin. Jos teet järkevää markkinointia, joka saa aikaan vilkasta keskustelua, niin se on paljon arvokkaampaa kuin markkinointi, jota kukaan ei ero massasta. Markkinointi voi olla kantaaottavaa, jos firma seisoo näkemysten takana. Ota silloin myös huomioon, että nämä on näkemyksiä, jotka pitää olla yhteisiä myös siellä työntekijäportaassa. Ole myös valmis ottamaan kantaa keskusteluun, sillä viraaliksi noussut kamppanja vaatii keskustelua ja siinä pitää olla mukana. Jos olet rakentanut kamppanjan sellaisille kannanotoille, joita et oikeasti edes kannata, niin keskustelusta ei tule mitään.

Pidä viesti selkeänä

Yksi tyypillinen virhe on liiallinen määrä viestejä. Jos yritys haluaa antaa kuvan, että se on vastuullinen, työntekijän puolella, ajankohtainen, hipsteri, halpa, laadukas, kotimainen, hauska, urbaani ja palveleva, niin lopputulos on, ettei asiakas muista näistä mitään. Sanoisin, että mitä vähemmän adjektiiveja pystyy yritykselle antamaan, niin sitä paremmin viesti menee asiakkaalle perille. 1-2 adjektiivia pitää riittää, kolme jos on pakko. Joskus voidaan valita, että yrityksellä on yksi pääasia mitä ajetaan, mitä sitten tuetaan muutamalla muulla asialla.

Esimerkiksi:

Yritys X on valinnut, että se haluaa tulla tunnetuksi kotimaisena, mutta se on myös hauska ja palveleva. Sen mainos voisi olla esim: "Kotimaiset ketjulukot meiltä. Kaupan päälle kannamme tuotteen autoosi tanssien 80-luvun discohittejä."

Yritys Y on työntekijän puolella sekä laadukas: "Meille jokaisen työntekijän työ on tärkein käyntikorttimme."

Kun olet valinnut nuo adjektiivit, niin viestintä ei välttämättä tarkoita, että rummutat kaikkia noita adjektiiveja. Se tarkoittaa, että teet markkinointia, joista päälimmäisenä nousee nuo adjektiivit esiin, jos ulkopuoliselta kysyttäisiin mainoksen perusteella millainen tämä yritys on ja mitä se arvostaa.

Toinen ongelma markkinoinnissa on, että viestintä on ristiriitaista. Otetaan nyt vaikka esimerkki, että yritys markkinoi itseään kotimaisena. Sillä on iso avainlippu etusivulla ja se kertoo, että sen valmistus on Perähikiällä ja sieltä on otettu pari valokuvaakin tukemaan tätä viestiä. Mutta sitten kun selaat verkkokaupan katalogia huomaat, että osa tuotteista ei olekaan yrityksen omaa valmistusta vaan ne on valmistettu Turkissa ja Kiinassa. Siellä on siis sekaisin sekä kotimaisia omia tuotteita että ulkomaisia halpavalmistusmaissa tehtyjä tuotteita. Ristiriita on niin ilmeinen, että päätä särkee.

Toisto, toisto, toisto

Oletko koskaan miettinyt, miksi samojen firmojen mainokset pyörivät televiosiossa vuodesta toiseen? Se johtuu toiston voimasta. Mitä enemmän toistoja, sitä enemmän kauppaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että sinun tulee kyetä ostamaan televisiomainoksia miljoonilla joka vuosi. Se vain tarkoittaa, että sinun tulee ymmärtää oma yleisösi, kohdentaa mainos sille ryhmälle ja tuutata markkinointia siihen kohderyhmään kyllästymiseen asti.

Yleinen luulo on, että jos firmalla on vaikka somekanavassa 10.000 seuraajaa niin ne seuraajat näkevät jokaisen postauksen minkä sinne kanavaan laitat. Eivät näe. Sieltä näkee sen postauksen muutama prosentti ja lopusta näkyvyydestä pitää olla valmis maksamaan. Tähän tarvitaan hyvä kohdistus, vähän rahaa ja todella paljon postauksia, joita ajat siihen samaan kohderyhmään. Vaikka itsestä tuntuisi typerältä laittaa samaa tuotetta markkinoivaa viestiä uudestaan ja uudestaan, niin ei kannata olla huolissaan, että seuraajat lähtisivät liiallisen altistuksen takia, koska hyvin harva näkee saman mainoksen uudestaan ja jokainen uusi mainos tulee aika harvoin vastaan.

Tunne yleisösi

Kun tiedät miten haluat viestiä, niin on hyvä ymmärtää asiakasta sen verran, että osaat kohdistaa markkinointisi hänelle. Sitten seuraa yksinkertainen ja simppeli asia, joka näyttää olevan hämmästyttävän monella hukassa: kohdentamisessa on kyse tilastollisesta todennäköisyydestä. Tämä tarkoittaa, että jos tiedät, että kohderyhmäsi on vaikka sairaanhoitajat, niin on huomattavan paljon todennäköisempää, että yleisösi koostuu pääasiassa naisista. Jos taas tiedät, että haluat tavoittaa autonasentajia, niin tavoittele mieskohderyhmää. Tämä ei ole kannanotto, että kaikki sairaanhoitajat ovat naisia ja kaikki autonasentajat ovat miehiä vaan että ne koostuvat pääosin jommasta kummasta sukupuolesta pääosin. Sensijaan jos tavoittele niin pientä nicheä kuin naispuoliset autonasentajat, niin silloin tietysti teet valinnan toisella tavalla.

Kohdentaminen siis tarkoittaa, että yrität haarukoida sellaisen ihmisryhmän jossa on mahdollisimman suuri osuus asiakkaitasi. Tässä ryhmässä on siis suhteellisesti enemmän ostajia kuin jossain toisessa ihmisjoukossa. Mitä paremmin osaat muodostaa tällaisen ryhmän, niin sitä tehokkaammin pystyt käyttämään rahaa markkinoinnissa.

Hyvä tuote myy itsensä

Eikä myy. Tämä jotenkin täysin absurdi väite, jonka olen kuullut monta kertaa ja sen lausujana on lähes poikkeuksetta yrittäjä itse joka ei ole koskaan nähnyt tarvetta varsinaiselle markkinoinnille. Voi olla, että firma on perustettu tilanteessa, jossa sen tuotteelle tai palvelulle on ollut niin kova kysyntä, ettei markkinointia alunperin tarvittu. Markkinatalouden luonteesta johtuen käy kuitenkin aina niin, että syntyy kilpailua ja siinä pärjätäkseen on pakko käyttää markkinointia erottuakseen markkinassa.

Ammattilaiselta ostaminen ei vapauta vastuusta

Olen niin monta kertaa nähnyt, että yrityksen hyvät tulokset markkinoinnissa valuvat viemäriin kun avuksi otetaan markkinoinnin ammattilaiset. Tähän on monta syytä. Ensinnäkin markkinoinnin ammattilaisten työ maksaa ja se yleensä maksaa paljon. Toiseksi markkinoijalla voi olla täysin erilainen näkemys millaista markkinointia yrityksesi kaipaa kuin se mikä on koettu hyväksi. Tämä ei kuitenkaan vapauta sinua vastuusta eli sinun tulee osata ohjata markkinointi siihen suuntaan mihin itse haluat ja jos annat avaimet jollekin toiselle, niin olet yhä tuloksista vastuussa.

Paras hyöty markkinoinnin ammattilaisista on itselläni ollut kun jotain asiaa on pitänyt suunnitella graafiseen muotoon, mutta voisin veikata, että joku toinen hyötyy myös asioiden sanottamisesti. Tämä tarkoittaa, että idean pitää lähteä sisältä ja markkinoinnin ammattilaista voi käyttää idean pukemiseen.

Ole ajankohtainen

Teki yrityksesi mitä tahansa palvelua tai tuotetta, niin yritä pysyä ajankohtaisena. Kun maailmalla tai kotimaassa tapahtuu jotain mikä liittyy vahvasti yrityksesi tekemiseen, arvoihin tai em. markkinoinnin adjetiiveihin, niin voit hyvin hyödyntää tällaista tilaisuutta markkinoinnissa. Tilanteet näihin hetkiin tulevat nopeasti, joten asiaan pitää yleensä reagoida välittömästi.

Perinteinen yhteenveto

• Uskalla olla erilainen
  

• Viesti koherentisti

• Viesti lyhyesti

• Älä ole ristiriitainen
  

• Usko toistoon

• Tiedä yleisösi

• Hyväkään tuote ei myy itse itseään

• Ammattilaisen käyttäminen ei siirrä vastuuta

• Reagoi nopeasti ajankohtaisiin asioihin
  

Tämä Kangasalan sanomissa julkaistu mainos poiki Tam-Silkille valtavasti näkyvyyttä. Idea siihen syntyi kun istuimme silloisen avovaimoni, nykyisen vaimoni, kanssa lauantai-iltaa terassille ja keskustelimme Ikean ja Finlaysonin nokittelusta. Samana iltana kirjoitin tuon copyn sähköpostiin ja pyysin tuttua markkinointitoimistoa tekemään meille graafisen leiskan. Heti alkuviikosta neuvottelin lehden kanssa hinnan ja julkaisuajankohdan. Kun mainos julkaistiin olin Italiassa matkalla ja loppureissu menikin sitten puhelimeen vastaillessa kun toimittajat, asiakkaat ja yrittäjät soittivat mainoksesta. En ole koskaan muuten saanut niin paljon myyntisoittoja kun markkinointitoimistot halusivat meidät asiakkaakseen, mikä oli aika kummallista.