Yrityksen arvo ei kasva tappiota tekemällä

Yksi liike-elämän ihmeellisimmistä virheistä on ns. sunk cost fallacy, tai suomeksi menetettyjen kustannusten harhaluulo. Tämä tarkoittaa, että kun tehdään virheellinen päätös, joka maksaa rahaa ja resursseja, niin rahan ja resurssien lisääminen väärään päätökseen ei tee päätöksestä parempaa. Tämä on kuitenkin ihmiselle tyypillistä toimintaa eli uhkapelaaja laittaa rahojaan peliin kun takana on pitkä tappioputki olettaen, että voittoputki on ihan juuri nurkan takana. Samalla tavalla toimimme kun korjaamme vaikkapa autoa, jonka korjauksiin on jo mennyt merkittävästi rahaa ja kun joka korjauksella ilmenee uutta korjattavaa koemme, että aikaisempiin korjauksiin menneet rahat menevät hukkaan, jos emme jatka korjaamista.

Isommassa mittakaavassa tämä sama virhe nähdään usein yritysten rahoituskierroksilla. Tässä käsittelen yrityksiä, joilla täyttyy kaksi näistä kolmesta ehdosta:

• Yritys on tehnyt pitkään tappiota

• Yrityksen liikevaihto ei ole kasvanut

• Yrityksen liikevaihto on kasvanut, mutta se on menettänyt kasvun ajurit (esim. saanut kilpailijoita)

Tällaiset yritykset hakevat rahoitusta, koska kassa on tyhjä ja yritys on rahoituskriisissä. Jos yritys toimii hypetetyissä piireissä (avainsanoja: kansainvälinen, skaalautuva, startup jne), niin se yleensä myös löytää rahoitusta. Joskus riittää, että yrityksellä on ennestään nimekkäitä rahoittajia mukana, jotka laittavat tälläkin kierroksella rahaa. Rahoitusta perustellaan usein erikoisin tavoin ja niistä tyypillisempiä ovat:

• Palvelu/tuotevalikoiman laajentaminen

• Strategian muutos

• Kasvurahoitus

• Kansainvälistyminen

• Investointirahoitus

Nämä ovat vain kauniita nimiä tilanteelle, että yrityksen jatko on vaarassa kassavarojen ehtyessä. Jos yritys haluaa laajentaa palvelu/tuotevalikoimaansa, niin sijoittajan tulee kysyä miksi olemassa oleva valikoima ei ole riittänyt viemään yritystä voitolliseksi. Tällöin esimerkiksi kannattaa tarkistaa taseesta onko yrityksen vaihto-omaisuus kasvanut merkittävästi, mikä saattaa olla merkki siitä, ettei nykyinen valikoima käy kaupaksi. Jos yritys vaihtaa strategiaansa, niin sijoittajan tulee kysyä mitä etuja vanha strategia tuo mukanaan vai olisiko helpompi aloittaa uusi yritys tyhjältä pöydältä. Kasvurahoitusta haettaessa tulee pyytää laskelmia, joilla osoitetaan ettei rahoitus mene vanhojen tappioiden ja investointien kuittaamiseen. Harvoin on järkeä sijoittaa tilanteessa, jossa yritykselle haettava rahoitus käytetään aikaisempien huonojen päätösten tappioiden kattamiseen.

Jos yritys lähtee kansainvälistymään, niin sillä tulee olla kokeneita tekijöitä operatiivisesti mukana, erittäin hyvä suunnitelma ja paksu lompakko. Lähes poikkeuksetta kansainvälistymisen kustannukset aliarvioidaan ja tässä kohtaa voin todeta kokeilleeni tätä itsekin ja epäonnistuneeni. Jos yrityksellä on tarve jonkinlaiseen investointiin, joka vaatii rahoitusta, niin tämä usein vaatii myös jonkinlaista strategian tai liiketoiminnan muutosta, koska muutoin investointi olisi tehty jo toiminnan alkuvaiheessa, ts. tämä liittyy johonkin muuhun lueteltuun syyhyn.

Aikaisemmat, hukatut sijoitukset

Suurin käsittämättömyys, johon sijoittajat erehtyvät on, että aikaisemmin sijoitettu raha on nostanut yrityksen arvoa. Toisin sanoen, se raha joka on tuhlattu tappiolliseen liiketoimintaan on jollain tavalla nostanut yrityksen arvoa. Tämä on sama kuin väittäisi, että kaivamalla oja ja sen jälkeen täyttämällä sama oja, on nostettu maan arvoa, koska siihen on sijoitettu niin paljon resursseja. Aikaisemmin tehty tappio ei voi nostaa yrityksen arvoa, oikeastaan päinvastoin.

En väitä, että tällaisissa tapauksissa sijoituskierrokselta pois jääminen on aina oikea päätös. Tästä löytyy ihan hyviä esimerkkejä julkisuudestakin, mutta tulee muistaa, että vain onnistuneet tapaukset pääsevät isoihin otsikoihin ja ne epäonnistuneet eivät yleensä ylitä uutiskynnystä. Jos yritystä yritetään oikeasti saada muutettua oikeaan suuntaan on rahoituksen yhteydessä hyvä odottaa myös muita muutoksia, esimerkiksi:

• Onko aikaisempi hallitus vaihtumassa merkittäviltä osin

• Onko toimiva johto oikea jatkamaan

• Onko omistus jakautunut järkevästi kierroksen jälkeen

Jos yritys on tehnyt tappiota ja sen hallitus ei ole kyennyt muuttamaan suuntaa ennenkuin tarvitaan uutta rahoitusta, on hyvä kysyä onko sama hallitus oikea jatkamaan tehtävässään. Tähän tietysti kytkeytyy tiukasti myös omistuksen järkevä jakautuminen rahoituksen jälkeen, eli onko rahoituskierroksen valuaatio oikea ja vaikuttaako aikaisemmat tappiot yrityksen valuaatiota nostavasti. Jos yrityksessä on avainhenkilöitä, joiden osallisuus yhtiön operatiivisesssa toiminnassa on kriittistä, niin heillä tulee olla myös riittävä omistus. Yrityksessä, jonka omistus on jakautunut liiaksi pääomasijoittajille, ei sen avainhenkilöillä ole välttämättä riittävää omistautuneisuutta ja he ovat siellä enää vain töissä.

Poikkeus vahvistaa säännön: SaaS

Tarkoitan tässä SaaS-liiketoiminnalla laajasti kaikkea verkon yli tapahtuvaa liiketoimintaa, joka on luonteeltaan kansainvälistä ja skaalautuu rajattomasti. SaaS-liiketoiminnassa (software as a service) on mahdollista, että yritys tekee alkuvaiheessa tappiota, mutta sen potentiaali on silti valtava. Se, että yritys on SaaS-liiketoimintaa ei kuitenkaan tarkoita, että kaikki aikaisemmin sanottu ei siihen päde mitenkään. Edellä mainitun lisäksi pitää kuitenkin laskea vielä muutama avainluku:

• Asiakkaan hankintahinta, CAC (customer acquisition cost)

• Asiakkaan arvo, LTV (lifetime value)

Liiketoiminta voi siis näyttää aluksi huonolta, jos asiakkaan hankintahinta on korkea, koska yrityksen alkuvaiheessa syntyy paljon kuluja asiakashankinnasta (esim. mainonta). On kuitenkin tärkeää, että asiakkaan arvo on aina merkittävästi korkeampi kuin hankintahinta, koska muutoin yritys häviää rahaa jokaisesta hankkimastaan uudesta asiakkaasta. Tämä tarkoittaa, että asiakas tuo sisään vähemmän rahaa mitä asiakkaan hankinnasta maksettiin. Liiketoiminta voi silti olla pahasti tappiollista, jos sen asiakasmäärä kasvaa roimasti (=hankintakulut ovat kovat), mutta asiakkaiden tuottamata liikevaihto syntyy viiveellä.

Laskennassa voi ottaa sellaisen nyrkkisäännön, että asiakkaan arvon pitää olla vähintään 3-5 kertainen asiakkaan hankintahintaan nähden (luku riippuu liiketoiminnasta), ts. LTV > 3xCAC. Tämän lisäksi palvelun/tuotteen katteen pitää olla niin hyvä, että asiakkaan hankintakustannus saadaan peittoon alle vuodessa jos yrityksen rahoitus on kunnossa. Jos rahoitustilanne on heikko, niin takaisinmaksuaika pitää olla roimasti nopeampaa tai yritys voi ajatua kassavirtaongelmiin.

Olen tehnyt konsultointia yritykselle, joka oli SaaS-liiketoiminnassa ja joka ei ollut koskaan laskenut em. avainlukuja. Kun sitten ensimmäisen kerran laskin ne niin totesin, että yritys pistää yli kaksinkertaisesti enemmän rahaa asiakkaan hankintaan mitä asiakas tuo koskaan sisään, ts. LTV < 2xCAC. Yrityksen oli siis pakko pohtia liiketoimintamallinsa uudelleen ja näin se on myös tehnyt onnistuneesti.

Sitten varoitus SaaS-liiketoiminnnan ja perinteisen liiketoiminnan avainlukujen sekoittamisesta. Olen laskenut myös nämä avainluvut meidän vaateliiketoiminnalle. Jos tämä liiketoiminta olisi SaaS-liiketoimintaa niin yritys olisi näiden avainlukujen perusteella järjettömän arvokas. Tämä liiketoiminta ei kuitenkaan skaalaudu rajattomasti, koska vaatekaupan varastoa tai muuta operatiivista toimintaa ei voida noin vain kasvattaa rajattomasti kuten digitaalista palvelua tai tuotetta. Fyysisten tuotteiden myynti vaatii varastoa, käsipareja, postitusta jne. eli kasvava liiketoiminta kasvattaa muita kuluja lähes samassa suhteessa kasvun kanssa. Tämä siis tarkoittaa, että mikä tahansa verkkokauppa ei ole SaaS-palvelu eikä sitä voi sellaiseksi muuttaa.

SaaS-rahoitukseen lähtiessä kysy siis ensiksi itseltäsi onko kyseessä aidosti SaaS-liiketoiminta, joka voi kasvaa rajattomasti kasvattamatta kaikkea muuta toimintaa samassa suhteessa (vrt. vaateliike). Tämän jälkeen katso rahoitusesitetettä ja jos siellä ei ole mainintaa mikä on CAC, LTV ja CAC:n takaisinmaksuaika ja joudut niitä erikseen pyytämään, niin todennäköisesti yritys ei ole sellaisessa operatiivisessa iskussa, että siihen kannattaisi rahojaan iskeä kiinni.

Joka tapauksessa, jos olet sijoittanut yritykseen ja tässä luetellut asiat saavat punaisen lipun nousemaan, niin on rehellistä ja usein taloudellisesti kannattavampaa hypätä kyydistä kuin laittaa lisää rahaa seuraavalla kierroksella.

Ps. Olen aikaisemmin kirjoittanut yrityksen arvon määrityksestä joka liittyy tähän aiheeseen läheisesti. Löydät tekstin täällä.